工行江西省新余分行紧密结合新余地方经济发展和本行经营实际，紧紧围绕优质客户来做业务，积极构建重点客户、重点业务、重点项目营销新机制，努力做大经营规模，促进了经营效益的显著提升。今年一季度，该行实现拨备前利润3087万元，同比增加1600万元，增长107.6％；拨备后利润3035万元，同比增加1642万元，增长117.8％。

　　一是深度挖掘客户。该行积极实施“定位高端客户、维护中端客户、挖掘潜力客户”策略，个人金融业务以“大个金”为平台，通过开展“奥运争霸赛”活动，加快各项产品的营销渗透。深入挖掘和培养潜在优质客户，客户经理在管理现有目标客户的基础上，注重对潜在优质客户的培养，积极跟进，充分挖掘客户在他行的资产，并根据客户需求和特点，选择适合的金融产品进行推荐，逐步将其培养成我行优质客户。对公业务紧紧围绕新钢、赛维等优质客户做业务，着重加大了对新钢和赛维等优质客户的二次营销力度，实行行领导、公司业务部总经理、客户经理联动营销机制。

　　二是找准业务定位。该行强调围绕收入做业务，个人业务以增加储蓄存款为基础，大力发展理财、个贷等业务，以理财服务为核心，为优质客户配置基金+保险+人民币理财产品的资产投资组合。今年重点对去年较弱的代理保险等业务加大了力度，成效初步显现，全行前3个月代理营销寿险产品1459万元，超去年全年营销总量365万元。公司业务突出资产、票据、国际业务等业务，充分挖掘新钢、赛维等优质客户及其上下游客户的业务潜力，一季度，该行实现国际业务结算量16952万美元，同比增加8040万美元，增长90.2％，总量居全省第一，其中赛维和新钢两户重点客户累计实现国际结算量16150万美元，占比95.27％。

　　三是加强客户维护。该行细分客户，建立了优质客户档案，客户经理通过登录个人客户营销系统，适时掌握自己维护客户的资金动向，以便采取适当的维护方式对客户进行关系维护，并按客户对我行的贡献度做好分层维护。通过开展各种理财沙龙等活动突显专家理财优势，吸引优质客户。建立高端客户重点服务制度，对优质客户实行“一条龙”服务，并注重对重点黄金客户的关系维护，着力巩固既有的优势，并尽可能使优势进一步放大。（作者：陈平)