年初以来，农行湖北浠水支行以加快业务发展为主题，以经营转型为重点，大力拓展中间业务，理财产品销售势头良好。截止5月8日，该行销售本利丰、长江超越理财产品850万元，业绩居黄冈市首位。

　　为鼓励和调动员工营销积极性，提升理财市场竞争力，该行开展了理财产品专项竞赛活动，制订了具体的奖惩办法。要求全体员工抢抓机遇，大干当前，放量营销，锁定中高端客户。在激励机制上，设立了销售进度奖和目标奖，按照“早营销多得，迟营销少得”的原则，分别不同的时点，依次递减产品计价标准。同时加大季度考核权重，严格结帐兑现。

　　该行加强营销宣传。该行各网点利用自身平台的优质客户资源，从中遴选出对象，重点是个人经济实力强、有过炒股或购买基金经历、有闲置资金的中高端客户；在宣传的方法上，对“本利丰”第八期“情系三农、财富共赢”产品，重点宣传“动态配置，灵活高效；稳健运作，安全性高；收益共享，流动性强”等特点，对长江超越理财2号产品，重点宣传“风险补偿、规避风险、成本低廉”等优势，增强客户的吸引力。在宣传的策略上，重点宣传理财产品的历史收益情况，并从我国经济的发展趋势、证券市场的走向进行分析，提高客户购买产品的信心。

　　该行坚持多法营销，为客理财。在营销个人理财产品上力争实现三个转变，即由阶段性营销向常年性营销转变，由做数字、抓任务向做理财、抓优质客户转变，由被动性营销向主动型营销转变。以为客户创造价值的思路来推广产品、吸引客户、留住客户。

　　一是示范营销。主任、客户经理带头营销，为其他员工作出表率。根据客户的性格特点、资产状况、风险承受能力，设计理财规划。

　　二是组合营销。就是组织农行现有的基金、保险、理财等产品，分别介绍不同的特点，由客户自行选择购买。一吴姓客户是营业室星级客户，去年在柜员陈阳的推荐下购买基金获利颇丰，对陈阳非常信任。在听完陈阳对“本利丰”产品的介绍后，毫不犹豫地购买了25万元该产品，过了几天，又购买债券型基金10万元。

　　三是社区营销。该行员工以网点为圆心，积极开展农行理财产品进社区、进企业、进机关、进学校活动，让营业网点成为社区居民信赖的“理财银行”。一个营销中间业务产品的热潮正在浠水支行蓬勃兴起。

（作者：华向阳)