今年以来，中国工商银行江西省新余分行持续推进营销机制的建设，通过完善营销模式，创新营销方式，探索完善适应客户和市场要求的营销机制，全面实施竞争优质客户发展战略。

　　高层营销机制。该行积极构建重点客户、重点业务、重点项目营销新机制，成立由行领导挂帅、相关职能部门共同参与的营销小组，制订重点客户营销预案，提高全行在重点项目、重点客户和新增长点上的市场占有份额。帮助参与基层行对重点客户的营销，及时解决营销中存在的困难，并注重对重点黄金客户的关系维护，着力巩固既有的优势，并尽可能使优势进一步放大。

　　全员营销机制。该行在全行初步构建“以行领导为龙头，以客户经理为主体，以其他人员营销为补充”的全员营销格局，配套制定全员营销管理办法，强化激励措施，调动全员营销的积极性。逐步建立以市场为导向、以客户为中心、以客户经理为纽带和营销前台的全行上下左右联动的市场营销机制，努力实现后台部门为前台服务，前台部门为客户着想，共同为客户提供全方位、多功能、综合性、系统化的服务格局。

　　捆绑营销机制。该行通过前后台协同、上下行联动，积极主动地全方位、深层次发现和挖掘客户需求，对重点公司客户实行资产业务、中间业务、人民币业务和外汇业务等金融产品捆绑营销，积极向个人客户推介存、贷、汇、牡丹卡、代理保险、代理基金等综合服务，较好地提高了客户的忠诚度，形成了集聚客户的洼地效应。

　　服务营销机制。该行在服务营销上建立优质客户定期走访制度，加强了银企沟通。对重点客户，该行通过对优质客户的进行经常性回访，征询客户对该行业务、服务方面的意见和建议，了解其对金融产品的需求，从而不断改进服务，创新产品，为其提供个性化、差别化的服务。为客户量身定制全方位、零距离的服务方案，力求通过实现银企双赢来巩固发展双方的长期合作关系。

　　差别营销机制。该行对重大客户与项目逐户制订明确、可操作的营销方案，定期反馈营销进度。实施重点营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的综合营销策略，充分利用全行的业务资源、技术资源、网络资源、人力资源，全行联动，积极营销大客户、大项目，为客户设计个性化金融服务方案，提高营销的水平和档次。在做好客户开发的同时，锁定中高端客户，以加大高效市场冲击力度，按照客户为工行带来的综合回报，从产品、定价、服务流程等方面积极提供差异化服务，适时满足客户的特殊需求，提高客户的依赖度与忠诚度。

（作者：王振乾)